Ladislao Mollà

Ladislao Mollá Ayuso   QUERER PARA VENDER

Socio-director. MRC International Training

 

Profesor de ESIC, Business & Marketing School y Cámara de Comercio de Madrid, es un experto en entrenamiento de vendedores, atención al cliente, negociación, comunicación y trabajo en equipo. Como consultor, lleva más de veinte años entrenando equipos comerciales, en los que ha vivido directamente las experiencias y problemáticas del vendedor.Ladis, tu libro “Querer para vender” ya está en la tercera edición. ¡Te felicitamos! Háblanos de su éxito.

 

Gracias por la felicitación. Sí, que el libro esté en una tercera edición y con datos de que pueda aparecer la cuarta, efectivamente, para mí es un éxito que ni yo mismo imaginaba. Creo que se ha cumplido lo que le anticipé al editor cuando estábamos en conversaciones para ver la viabilidad de editarlo, y es que las ventas no han llegado de lectores particulares que han entrado en una librería, la FNAC, El Corte Inglés u otros puntos de venta, sino que se han interesado empresas que lo han comprado en cantidades grandes para sus comerciales como han sido Ford, MAPFRE o ASISA

Tu libro no es sólo un manual de ventas, lo has novelado.

Así es. Yo nunca me había propuesto escribir un libro y mucho menos uno sobre técnicas de venta porque creo que los hay y muy buenos en el mercado. Pero a raíz de llevar escritos unos diez artículos sobre la figura del vendedor y animado por personas de mi entorno que les gustaba mi forma de escribir, se me ocurrió dar más vida a un ejercicio que escribí hace muchos años para mis cursos de venta; el caso Diego -un vendedor desmotivado-, y hacerle llegar de alguna forma mis artículos. Así nació la idea de un libro que sería novelado

¿A qué público va dirigido Querer para vender?

Como digo al inicio del libro, hoy vendemos todos desde que nacemos y en la empresa no sólo los comerciales sino de alguna forma todos sus componentes, aunque sea una venta interna dentro de la misma empresa. Así que mi libro, aunque esté ambientado en lo comercial, sirve para todo aquel profesional que quiera mejorar su capacidad de influir en los demás; un arte que ya nos gustaría dominar a todos.

¿Qué hay de ti en el protagonista, Diego?

Creo que todos de alguna forma tenemos un Diego dentro. Es ese otro yo que nos sale cuando estamos en un mal momento o nos falta motivación en lo laboral. Pero por la labor que realiza -entrenar comerciales- a mí me gustaría más ser Eduardo con su equilibrio y mesura o incluso Luis, un vendedor con gran generosidad y perseverancia. Firmo ahora por cualquiera de ellos.

¿Sin marketing no existen ventas?

Es una buena pregunta. Doy clases en ESIC, una escuela referencia en España y en el mundo en cuanto a marketing se refiere, y con mis alumnos siempre sale este interesante debate porque en muchas compañías existen conflictos entre estos dos departamentos. Sin marketing las ventas tardan más o a veces no se producen, pero Marketing como departamento nunca debe olvidar que sirve al departamento de Ventas, porque al revés sin ventas no es que no haya departamento de Marketing, es que no habría empresa. Y esto son palabras mayores.

¿Cómo diste con las 134 claves para vender mejor?

El mérito de la idea de los 134 impulsos no es mío; es de mi editor. Cuando le presenté el borrador del libro no estaban incluidos y fue él el que me animó a extraerlos a lo largo del relato para ayudar al lector a fijar mejor mis mensajes. Fue todo un acierto y es de los aspectos del libro que más satisfecho estoy.

En tu relato se transmite una pasión por el trabajo, por la venta. ¿Esta pasión coincide con tus propios pensamientos? ¿O es una estrategia estudiada?

Estrategia ninguna. Una vez en una entrevista en radio a un escritor le escuché decir que escribir un libro es una falta de pudor porque de alguna forma te desnudas ante el lector al transmitir tus valores y convicciones, aunque sea a través de unos personajes. Esto me convence mucho porque es algo inevitable y así ocurre en mi novela. Yo llegué a la venta al tener que reinventarme tras un drástico cambio en mi vida laboral al pasar de funcionario a vendedor de seguros, teniendo la suerte que descubrí que me gustaba vender. Pasados ya 25 años de aquello, tengo la suerte de que todavía me gusta, y aún me gusta mucho más -casi una pasión-, enseñar y ayudar a otros a vender. Y es, sin duda, una pasión auténtica.

¿Crees que le es fácil al lector aplicar tus técnicas?

No es que lo crea; es que me lo han confirmado muchos lectores asistentes a mis cursos de venta. Y lo creo porque la historia que planteo es muy sencilla de seguir y para el lector vendedor muy fácil de identificarse con el protagonista. Es más, creo que en gran medida en esto reside el éxito del libro que antes comentábamos.

No es ningún secreto que los retos comerciales son cada vez más difíciles. ¿Cuál sería el principal mensaje para un vendedor desmotivado?

Para mí sin lugar a dudas el llegar a disfrutar vendiendo; algo que, aunque sea con ayuda, se puede conseguir. Yo le estaré eternamente agradecido a un buen jefe que tuve en la compañía de seguros Nationale-Nederlanden en la que me hice mayor como vendedor y que me ayudó mucho a ver y entender las caras positivas de la labor comercial que hasta entonces yo no veía. Y este libro incide de lleno en ello. No es casualidad que el subtítulo sea 134 impulsos que te harán disfrutar como Vendedor

¿Este mensaje se puede aplicar en otros ámbitos?

Sí, claro; sin duda. También al inicio del libro subrayo esto. Hoy una clínica que abre no se llena de pacientes porque sí; hasta el último médico tiene que vender bien sus servicios para atraer pacientes; igual que los profesores de un colegio para que se inscriban alumnos o los abogados de un despacho para tener defendidos. Hoy vendemos todos; no lo olvidemos.

¿Qué eres: profesor y experto en entrenamiento a vendedores o un escritor?

Lo tengo claro. Aunque he disfrutado mucho escribiendo el libro y después éste me ha dado muchísimas satisfacciones como han sido las sucesivas ediciones, las presentaciones que aún hoy día todavía me piden o esta misma entrevista que para mí es un regalo, tengo claro como digo que mi trabajo es vender o ayudar a vender dejando mi faceta de escritor como un más a más; un complemento eso sí, muy interesante y útil para mi trabajo.

¿Cuál es tu relación con la literatura?

Pues siendo sincero, mucho más distante de lo que me gustaría. Como complemento a mi trabajo, tengo un voluntariado por el que doy unas charlas a jóvenes de 2º de Bachiller -17 y 18 años- sobre las lecciones que a mí me ha dado la vida que puedan ayudarles a que disfruten ellos al máximo la suya, y les digo que de las cosas que haría si volviera a nacer sería leer mucho más. Nunca conseguí el hábito de hacerlo hasta hace ahora no muchos años y es algo de lo que me arrepiento mucho. Quizá está mal que lo reconozca en un foro como el vuestro, pero si estas letras ayudan a alguien a leer más… bienvenidas sean.

 

 Les digo que de las cosas que haría si volviera a nacer sería leer mucho más

 

¿Tus próximos proyectos?

Pues literarios, en coherencia con lo que he explicado anteriormente, pocos. Me animan en mi entorno a escribir un segundo libro, pero no me decido. Lo que sí sigo, es escribiendo artículos sobre la figura del vendedor y quién sabe si algún día también terminan en un libro. No sé.

Ya sabes que nuestra pregunta final siempre gira entorno a los libros: ¿Cuál ha sido el libro que te ha cambiado la vida?

No sé si me cambió la vida, que son palabras mayores, pero por tenerlo en el recuerdo como el primero que leí en plena adolescencia -años 60-, y en una época de tantos misterios para los jóvenes, diría que Edad prohibida (Torcuato Luca de Tena)

Ahora en lo profesional, me quedo con la obra maestra de Stephen Covey Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva. Imprescindible para los que de alguna forma nos dedicamos a ayudar a otros a conseguir resultados.

Y gracias por permitirme colarme en vuestro blog. Todo un lujo para mí.

 

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